Le tecniche di vendita sono strategie studiate appositamente per influenzare positivamente il processo di compra-vendita, al fine di migliorare la probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o servizio da parte del venditore. In pratica, ammettiamo che un venditore incontri cento potenziali clienti e riesca a convincere dieci di essi a comprare, senza l’ausilio di nessuna strategia di vendita in particolare. Otterrebbe così un tasso di chiusure del 10%. Le Funkier polesse Donna Collant Termico attivo in Nero S138WB13 Medium dovrebbero, in teoria, migliorare decisamente questa percentuale. Le tecniche di vendita più famose sono quelle denominate AIDA e SPIN Selling, che sono due acronimi rappresentanti le iniziali delle azioni da compiere. Non ti preoccupare, ti spiego immediatamente cosa significano: => A.I.D.A. sta per:
- Attenzione: fase dell’incontro in cui devi catturare l’attenzione del potenziale cliente. In genere dura pochissimo, spesso la si ottiene con una sola frase. E’ una fase molto importante in quanto, se non ottieni l’attenzione dell’interlocutore, difficilmente l’incontro approderà da qualche parte…
- Interesse: è la fase dell’incontro in cui devi cercare di suscitare l’interesse del potenziale cliente. In questa fase devi cercare di collegare i suoi bisogni, consci o inconsci, facendogli percepire che con il tuo prodotto o servizio potrà risolverli. In genere, questa fase è caratterizzata dall’utilizzo, da parte del venditore, di azioni di stressing che portano a enfatizzare ZEUS Competition chainring in 46 teeth and 144 BCD from the 1970so ingigantire i problemi, per caricare di ansia il potenziale cliente (ansia di non poterli risolvere da solo) e di interesse (su come può uscire dai problemi). Ho visto alle volte usare la fase di stressing in modo molto marcato, tanto da rendere la situazione irrealistica e finendo quasi sempre con il venditore che si fa mandare a quel paese…
- Desiderio: se hai seguito le precedenti due fasi in modo corretto e bilanciato, il cliente è propenso a desiderare la tua soluzione per uscire da suoi problemi. Il venditore deve, quindi, accompagnare il potenziale cliente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua vita (o una particolare situazione/attività) quando userà il suo prodotto/servizio. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il desiderio che si dirigerà verso la tua soluzione, maggiori saranno le possibilità che alla fine lui compri da te.
- Azione: se sei arrivato fin qui in modo naturale, cioè senza che l’interlocutore ti abbia “sgamato” e capito che stavi utilizzando delle C815 15 GREAT AMERICAN WESTERN LEATHER HORSE SADDLE BARREL RACING TRAIL PLEASUtecniche di vendita, allora l’azione, cioè firmare il contratto (o se preferisci, mettere mano al portafoglio), sarà il normale sbocco dell’incontro.
Tuttavia, non è che siccome hai fatto bene il compitino fino alla fase del desiderio, allora la chiusura sarà sempre positiva. Ovvio che anche in Nite Ize Flashflight Disco Volante DiscO MultiColoreeeequesta fase devi utilizzare apposite tecniche di vendita che ti permetteranno di scavalcare alcune tipiche obiezioni che, il quasi cliente, ti parerà davanti!